Kvalitet är avgörande i säljprocessen, inte kvantitet

Många säljorganisationer styr fortfarande på en enkel logik: mer aktivitet ska lösa allt.

Det är inte alls konstigt, aktivitet är ju grundläggande för försäljning. 

Åtminstone rätt aktivitet.

Men alla som säger att fler möten ger bättre resultat - 100 knack, 10 snack, 1 tack och allt det där? Gäller inte det längre? 

Det är en gammal sanning då köpresan inom B2B har förändrats i grunden. Kunderna är pålästa långt innan första kontakt och de jämför, utvärderar och formar sin uppfattning utan dig. Enligt Gartner lägger köpare bara en liten del av sin tid i direkt dialog med leverantörer, resten sker genom egen research.

McKinsey & Company visar dessutom att B2B-köpare i allt högre grad föredrar digitala och självstyrda delar av köpresan.

Det betyder att varje möte som faktiskt bokas är ett tillfälle som inte får slösas bort.

Men många säljorganisationer gör motsatsen.

De kompenserar brist på kvalitet med kvantitet. Fler samtal. Fler möten. Mer aktivitet.

Och när det går trögt, ja då skruvar vi upp aktiviteten och gör ännu mer av det som inte fungerar. 

Problemet är att när de möten säljarna ska göra inte ställer tydliga krav på leverans av kundvärde får vi:

– fler ytliga samtal

– fler standardpresentationer

– fler möten som inte driver affären framåt

Det ger oss kunder som upplever mindre relevans och tänker till en gång extra innan de tackar ja till ett möte med dig igen. 

Det som borde mätas i betydligt större utsträckning är därför inte antal möten utan värdet av dem. För affärer avgörs inte av hur ofta du träffar kunden utan vad som händer när du gör det:

– Utmanar du deras tänkande?

– Tillför du nya insikter?

– Hjälper du dem fatta bättre beslut?

Om inte, då spelar volymen ingen roll.

Den verkliga förflyttningen är enkel, men kräver mod: Att våga gå från att mäta kvantitet till att styra på kvalitet.

En bra början är att ändra frågan från hur många möten bokar du, till hur många av dem spelar faktiskt någon roll?